El Digital Selling, o Venta Digital en español, es una estrategia que aprovecha las herramientas y canales digitales para llegar a los clientes potenciales, generar confianza, ofrecer valor y cerrar negocios, integrando todos los recursos tecnológicos y humanos de una empresa u organización para mejorar los resultados de venta. Como plan a largo plazo, se adapta a los nuevos hábitos de consumo de clientes que utilizan cada vez más internet para informarse, comparar y comprar productos o servicios y permite a las empresas aumentar su alcance, mejorar su reputación, reducir sus costes y optimizar sus resultados.
Se trata de un cambio de paradigma que implica que, desde un enfoque siempre digital, toda la empresa vende y donde todos sus departamentos trabajan alineados y coordinados para conseguir el mismo objetivo: generar más clientes y más ingresos. Como estrategia, no se limita a una manera de vender productos o servicios a través de una plataforma online, sino que implica un proceso de acompañamiento al cliente desde el primer contacto hasta la fidelización.
El Digital Selling surge como respuesta a la transformación digital que ha afectado al comportamiento de los consumidores, quienes cada vez más utilizan Internet para informarse, comparar y comprar productos y servicios lo cual supone un reto para las empresas que quieren adaptarse a las nuevas exigencias del mercado y ofrecer una experiencia de compra personalizada, ágil y satisfactoria.
Qué objetivos persigue:
- Conocer al cliente: requiere una investigación previa del mercado, la competencia y el perfil de los clientes ideales. Esto permite segmentar y personalizar los mensajes y las ofertas según las necesidades, intereses y comportamientos de cada cliente.
- Atraer al cliente: utiliza el marketing de contenidos, el SEO, las redes sociales, el email marketing y otras técnicas para generar tráfico cualificado a la web o al blog de la empresa. El objetivo es captar la atención del cliente y despertar su interés por la propuesta de valor de la empresa.
- Educar al cliente: busca educar al cliente sobre el problema que tiene, las posibles soluciones que existen y los beneficios que puede obtener con la solución de la empresa. El objetivo es crear una relación de confianza y autoridad con el cliente, y guiarlo a través del embudo de ventas.
- Convencer al cliente: utiliza técnicas de persuasión, como testimonios, casos de éxito, demostraciones, ofertas especiales y llamadas a la acción, para motivar al cliente a tomar una decisión de compra. El objetivo es eliminar las objeciones y dudas del cliente, y generar un sentido de urgencia y escasez.
- Fidelizar al cliente: El objetivo es generar satisfacción y lealtad en el cliente y estimularlo a repetir compras o a recomendar la empresa a otros por lo que no termina con la venta, sino que busca crear una experiencia positiva en él, ofreciendo un servicio postventa de calidad, un soporte técnico eficiente y un seguimiento personalizado..
Qué beneficios te brinda
El Digital Selling tiene muchos beneficios para tu negocio, entre los que se destacan:
- Amplía tu alcance y visibilidad: al usar canales digitales, puedes llegar a una audiencia más grande y diversa, sin limitaciones geográficas ni horarias. Además, puedes segmentar tu público objetivo según sus intereses, necesidades, comportamientos y preferencias, lo que te permite ofrecer una propuesta de valor más personalizada y relevante.
- Reduce tus costes y aumenta tu rentabilidad: puedes ahorrar en gastos de infraestructura, logística, personal y otros recursos que requieren las ventas tradicionales. Asimismo, puedes optimizar tu proceso de ventas, automatizando tareas repetitivas y aprovechando herramientas como el CRM, el chatbot, el email marketing y otras que te permiten gestionar mejor tus oportunidades y cerrar más ventas en menos tiempo.
- Mejora tu reputación y credibilidad: es posible generar confianza y autoridad en tu sector, creando contenidos de valor que aporten soluciones a los problemas o necesidades de tu público objetivo. También puedes interactuar con tus clientes potenciales y actuales, escuchando sus opiniones, resolviendo sus dudas y ofreciendo un servicio postventa de calidad. De esta forma, puedes crear una comunidad fiel y satisfecha que te recomiende y te ayude a difundir tu marca.
- Facilita la innovación y la adaptación: facilita estar al día de las tendencias y novedades del mercado, así como de las preferencias y expectativas de tus clientes. Esto te permite innovar en tu oferta, en tu comunicación y en tu experiencia de compra, adaptándote a los cambios y a las oportunidades que surjan.
Qué necesitas para implementarlo
Para implementar el Digital Selling en tu negocio, necesitarás:
- Definir tu ¨buyer persona¨: construir un perfil detallado de tu cliente ideal, que incluya sus características demográficas, sus necesidades, sus motivaciones, sus retos y sus objetivos con lo cual podrás segmentar mejor tu público objetivo y ofrecerle soluciones personalizadas.
- Crear una propuesta de valor: definir qué te diferencia de la competencia y qué beneficios aportas a tus clientes. Debes comunicar tu propuesta de valor de forma clara y convincente en todos tus canales digitales, como tu página web, tus redes sociales o tu blog.
- Diseñar un ¨funnel de ventas¨: establecer, con acciones específicas, las etapas por las que pasa un cliente desde que conoce tu marca hasta que realiza una compra. Por ejemplo, usar el marketing de contenidos para generar interés y confianza, el email marketing para mantener el contacto y el seguimiento, y las llamadas o las video llamadas para resolver dudas y cerrar el trato.
- Elegir las herramientas adecuadas: seleccionar las plataformas y los recursos que te ayuden a optimizar tu proceso de venta digital. Por ejemplo, usar un CRM (Customer Relationship Management) para gestionar tus contactos y tus oportunidades de venta, un CMS (Content Management System) para crear y publicar contenidos en tu web o blog, o un software de videoconferencia para realizar reuniones virtuales con tus clientes.
- Medir y analizar los resultados: establecer indicadores clave de rendimiento (KPIs) que te permitan evaluar el impacto de tu estrategia e identificar las fortalezas y las debilidades de tu plan para realizar los ajustes necesarios.
En conclusión, el Digital Selling es una estrategia imprescindible para las empresas que quieren competir en el mercado actual y aprovechar las oportunidades que ofrece el entorno digital para aumentar las ventas y competitividad.
Sin embargo, si quieres implementarlo con éxito debes contar con un equipo humano capacitado, herramientas tecnológicas eficientes y una cultura organizacional orientada al cliente que te permita planificar cómo lo harás, adaptarte a las necesidades y expectativas de tus clientes y aprovechar al máximo las ventajas que te ofrecen las tecnologías digitales.